Lagafors i Laholm tillverkar och säljer anläggningar för rengöring inom livsmedelsindustrin. Vd Magnus Elmblad ser affärsmässiga fördelar med att utveckla affärsmodellen mot produkt som tjänst. Företagets produkter, som ofta har en livslängd på 20 år eller mer, är väl lämpade för en sådan modell.
Hur arbetar ni med resurseffektivisering och miljöaspekter för era produkter idag?
– Vi jobbar med att minska förbrukningen av vatten, kemikalier och energi mot våra kunder. Det har alltid varit vår stora mission. Vi gör produkter av högsta kvalitet och använder alltid mycket rostfritt stål, som i slutändan är återvinningsbart, och undviker plast. Sedan släpper vi inte utrustningen för att vi sålt den utan åker ut ett par gånger om året till kunden och gör service. Våra produkter sitter hos kunden under många, många år. Till exempel bytte vi nyligen ut en anläggning som installerades 1982 och har använts varje dag sen dess. Från inbytta anläggningar använder vi vissa delar som fabriksrenoverade reservdelar och det som inte går att använda går till återvinning.
Den typ av produkter ni säljer, som har hög kvalitet och lång livslängd, lämpar sig väl för affärsmodeller som bygger på att erbjuda produkterna som tjänst. Tittar ni på någon sådan lösning?
– Att köpa någon av våra produkter är en ganska tung investering, från 300 000 kronor upp till 3 miljoner kronor. Då kan det vara långa beslutsvägar, och vi vill hitta en modell där kunden köper på ett annat sätt. Då kan det bli så att vi i slutändan aldrig släpper ägandet av utrustningen. Men där är vi inte nu, utan någonstans på väg dit genom att vi börjat erbjuda produkterna som tjänst med hjälp av en leasingpartner. Vi säljer vår utrustning till leasingföretaget och får betalning av dem direkt, sedan betalar kunden över 60 månader.
Hur stor del av era affärer görs på det sättet?
– Av affärer vi gör i Sverige är det ungefär 30 procent. I Tyskland, som är en viktig marknad, är det ett annat tänk, det är lite svårare att få in dem på den banan. Det vi gör för att ändra det är att vi under våren lanserar ett verktyg som vi kallar för produktkoordinator. Ungefär som att plocka ihop en egen bil på Volvos webbplats så kan kunden med hjälp av den här applikationen bygga sitt eget Lagaforssystem. Verktyget visar inte bara ytan utan också vilken besparing kunden kan göra, i form av kemikalier, vatten och energi. I slutändan får man ut siffror som visar att en produkt kanske kommer kosta dem 10 000 kr i månaden, men att den kommer ge en besparing på 15 000 kr i månaden. Då blir det ganska svårt för kunden att säga att man inte ska gå vidare med affären.
Vilka utmaningar ser ni med att gå hela vägen och behålla ägandet av produkterna?
– För det första har vi inte oändligt med pengar. Vi skulle ha en viss möjlighet att finansiera vissa kunders utrustning, men vi kan inte göra det fullt ut. Då behöver vi en partner för finansiering, och vi har kört i väggen med flera banker. Men om vi skulle gå på spåret att inte släppa ägandeskapet så skulle vi kanske kunna få finansiering från Nordea, eftersom de har ett annorlunda synsätt där själva kontraktet med kunden blir deras säkerhet. För det andra så måste det också vara en modell där kunden ser värdet. Det får inte bli så att efter 10 år så har kunden betalat anläggningen fullt ut och kanske två gånger. Där krigar vi lite med oss själva, vi vill ju inte lura kunden. Nu betalar kunden en hög månadskostnad till leasingföretaget under 60 månader och därefter en lägre månadskostnad för ett serviceavtal med oss.
Om vi ser framåt, vad tror du kommer krävas för att ni skulle få ett ordentligt genomslag för en affärsmodell som bygger på produkt som tjänst?
– I ett projekt kring robotisering som vi är med i tittar vi på att sköta våra maskiner med robotar. Då tar vi ett större scoop eftersom vi inte bara erbjuder den tekniska utrustningen utan även kan ta över en del av mantimmarna. Ju mer intelligenta de här robotarna blir i en framtid desto större kaka kan vi ta och desto större möjlighet har vi att sälja ”ren disk” eller ”ren produktionslokal” istället för att sälja en investeringsvara. Det är någonstans dit vi vill komma.
Hur viktigt är det för er att få offentligt stöd vid innovation, genom att till exempel ingå i ett projekt?
– Vi är ett företag som är starka på maskiningenjörssidan. Vi är trygga med att skruva ihop maskiner och sätta ihop pumpar och ventiler. Men idag är det också mycket annat där vi behöver titta på sådant som digitalisering, AI och robotisering och då måste vi ha hjälp av spetskompetens. Därför är vi mycket med High5 och Högskolan i Halmstad och RISE, för att hitta den spetskompetensen. Även om vi kommer titta på de här sakerna ändå så går det snabbare att få ut det på marknaden och bli mer konkurrenskraftiga om vi får stöd utifrån.
När ni byter in utrustningar som stått länge ute hos kund och fabriksrenoverar delar som sen kan användas i nya produkter, hur mycket affär ligger det i det för er?
– Det handlar om närheten till kunden. Om vi byter ut en gammal utrustning och sätter in en ny så är kunden hos oss för kanske 20 år till. I övrigt är inte affären i sig avgörande utan det handlar mer om image. Vi har valt att jobba med fem av FN:s globala mål och detta är ett av flera projekt vi har för att göra det. Vi tjänar inga pengar på att hantera begagnad utrustning, men vi gör något gott.
Har du något att skicka med till andra företag som vill börja erbjuda produkt som tjänst?
– När det handlar om investeringsvaror så går det att kapa mycket tid i beslutsprocessen när kunden slipper den tunga investeringen. Det blir mycket kortare mellan offert och order. Därmed är det en möjlighet att knyta kunden närmare sig.
– Våga ta hjälp av duktiga konsulter eller andra företag, det vill jag gärna skicka med. Man kan inte ha allt in-house.
