Hako Ground & Garden säljer produkter från kända varumärken för skötsel av grönytor, snöröjning och rengöring inomhus. Eftermarknadschef Jonas Tapper berättar om företagets initiativ för att börja erbjuda produkter som tjänst, som man fick stöd att utveckla genom ett projekt finansierat av Region Halland.
Vilka förutsättningar har era produkter att fungera i en affärsmodell som bygger på att erbjuda produkterna som tjänst?
– Våra produkter, som kommer från starka varumärken, håller väldigt hög kvalitet, och det är en förutsättning för att kunna erbjuda dem som tjänst. Det måste finnas en grundkvalitet och en struktur hos produkterna som gör att de håller ganska många år.
Traditionellt har ni sålt produkterna men i samband med en upphandling som Halmstad kommun gjorde har ni tagit fram en annan betalmodell. Hur ser den ut?
– Affärsmodellen är egentligen väldigt enkel. Vi har tjänstefierat en produkt, vilket innebär att vi hyr ut den istället för att sälja den. Det vi hyr ut är en begagnad produkt som vi har servat och ser till att den uppfyller kundens krav och önskemål. Deras önskemål var att få en ”jättebra” sommarmaskin och en ”jättebra” vintermaskin. Lösningen just nu är att vi hyr ut båda maskinerna i samma avtal. När hösten kommer byter vi ut sommarmaskinen mot en vintermaskin. Månadskostnaden är samma oavsett vilken maskin de har. Det är en hyra för två maskiner. Det här är något vi gärna vill fortsätta utveckla, både med Halmstad och med andra kommuner.
Modellen för att erbjuda produkt som tjänst som den ser ut mot Halmstad kommun togs fram i ett projekt med forskningsinstitutet RISE som finansierats av Region Halland. Berätta mer om hur det gick till.
– Vi kom i kontakt med RISE 2019 och ett frö såddes till att testa om vi kunde hitta en mer cirkulär modell för den här typen av maskiner. Vi hade en grundtanke om att vi måste bli bättre på att ta hand om miljön och göra produkterna mer anpassade för det. Men självklart var det också en ekonomisk aspekt, och möjligheten att skaffa sig konkurrensfördelar gentemot våra branschkollegor. Man måste hitta en finansiell sida som fungerar, annars blir varje steg i processen så oerhört trögt.
– Allt eftersom konceptet började ta form kände vi att vi behövde veta vad våra kunder tycker. Vi bjöd in Halmstad kommun att vara med i projektet och till vår glädje tyckte de att det var intressant. Vi tog fram idéer och testade dem på kunden och de kom med feedback. Några steg senare mynnade det ut i att de blev en pilotkund.
Än så länge är Halmstad kommun den enda kund ni har den här typen av avtal med. Vad krävs för att det ska ta fart ytterligare?
– Vi som leverantör behöver bli bra på att förklara fördelar med modellen, att presentera det på ett sätt som gör att det är lättbegripligt och lätt för kunderna att ta till sig. Samtidigt har vi många olika tänkbara målgrupper för ett sånt här erbjudande. Det finns till exempel många entreprenörer som jobbar åt kommuner som skulle ha tydliga fördelar av att hyra en maskin under den tid man har en entreprenad och sedan lämna tillbaka den. Sedan tror jag faktiskt att det skulle betyda jättemycket om den offentliga världen började trycka på mer mot cirkulär upphandling. Det gör det ju möjligt för oss som leverantör och våra kollegor i branschen att ta fram erbjudanden som passar.
Om man tittar på rent krassa siffror för er del, blir det här lönsamt?
– Vi tillhandahåller ju maskinerna som tjänst och då förlänger vi tiden de används med den här typen av avtal. Ur ett livscykelperspektiv blir den potentiella lönsamheten absolut större än om vi skulle sålt motsvarande maskiner begagnade.
Har ni gjort någon uppskattning av miljönytta?
– Vi har diskuterat det, men vi har inte gjort någon formell analys. Men vi har tankemässigt kommit fram till att kan vi återbruka en gammal maskin och göra det på ett vettigt sätt så är det bra, i stället för att sälja en ny.
Vad är den starkaste drivkraften för er, att kunna bidra med miljönytta eller att skapa ekonomisk nytta för företaget?
– Det är en kombination. Även den miljömässiga sidan har ju en fördel för oss om man ska vara krass som företag. Varumärkesbyggande helt enkelt, och att visa på en vilja att utvecklas och driva branschen framåt. Så det är absolut en kombination.
Digitaliseringen är ofta en möjliggörare för affärsmodeller som bygger på produkt som tjänst. När lagret av produkter är ute hos kunderna behöver man hålla koll var dem. Har ni någon lösning för det?
– Ja, vi har vi tracking genom gps-sändare på produkterna så att vi vet var de är och när det är dags för service. När produkten meddelar att det är dags åker vi antingen ut och servar eller ber kunden komma till oss. Det sker hela tiden egentligen, eftersom det är ganska korta serviceintervaller för att maskiner av den här typen ska fungera bra.
Hur viktigt har det varit för er att få hjälp från RISE genom Region Hallands projekt när ni utvecklade modellen för produkt som tjänst?
– RISE, och speciellt vår mentor, har varit en jätteviktig resurs som inspirerat oss och sett till att vi kommit vidare. Vi som jobbat med projektet från Hakos sida är inte några hållbarhetsutbildade människor utan vi har jobbat utifrån våra andra professioner. Jag tror att det har varit en väg till framgång att vi kommit med våra olika infallsvinklar i arbetet tillsammans med RISE som gjorde att kontentan blev bra.
Har du något att skicka med till andra företag som vill börja erbjuda produkt som tjänst?
– Att det är lättare än man tror. Om man väl har vågat ändra affärsmodell eller ändra synsätt så löser sig mycket av sig självt, för det är ett ganska naturligt flöde att erbjudan en produkt tjänst. Det är ju liksom ingen rocket science egentligen utan det handlar om att våga ta steget. Med någon form av hyfsat sund ekonomisk kalkyl i bagaget så får man också med sig övriga företaget på ett vettigt sätt.
